Se criares um produto ou um serviço mas não souberes para quem o estás a criar, é provável que não tenhas um alvo claro.
O resultado? Não conseguirás comercializar corretamente o teu produto e ele não se venderá. Conhecer em primeira mão a quem estás a vender, quais são as suas necessidades e caraterísticas, é fundamental para atingir o alvo certo.
Um Buyer Persona (BP) é uma personagem semi-fictícia que crias e que representa o teu cliente ideal – a pessoa a quem queres vender. A tua BP tem um determinado problema e uma necessidade que tem de ser satisfeita, e tu és a pessoa que oferece a solução.
Quando trabalhas em Marketing Digital, o teu espetro-alvo é muito mais estreito do que no marketing tradicional, e concentrar-te num BP ajuda-te a torná-lo menos abstrato e mais real.
A tua comunicação torna-se mais pessoal e humanizada, e o teu marketing torna-se mais forte e mais rentável. Dar um nome e uma identificação ao teu cliente ajuda-te a satisfazer melhor e mais rapidamente as suas necessidades.
Cria a tua Persona do Comprador
Pega num papel ou abre um novo documento Word e descreve quem é o teu Buyer Persona.
Apesar de lhe dares um nome, uma idade, uma localização, uma profissão e um rendimento anual – podes até ir mais longe e descrever o seu estado de relacionamento e os seus filhos – descobre o seu:
- Objectivos: O que é que a tua persona quer alcançar?
- Problemas: Onde é que a tua personagem precisa de ajuda? Quais são as suas maiores desvantagens?
- Obstáculos: O que é que impede a tua persona de ir mais longe e atingir os seus objectivos?
- Faz perguntas: O que é que a tua persona perguntaria se quisesse dar o próximo passo?
- Palavras-chave e frases: Pesquisa palavras-chave e frases que a tua pessoa pesquisaria quando procurasse ajuda. O que é que lhes chama a atenção quando procuram informações?
- Onde procuram ajuda: Pode ser nas redes sociais, nos meios de comunicação tradicionais ou noutros sítios Web. Descobre onde a tua persona procura informação e quais os canais que mais utiliza.
Uma Buyer Persona é uma descrição do teu cliente ideal.
Depois de fazeres um brainstorming de todos os tópicos abaixo, podes criar o teu Buyer Persona I.D, com as suas caraterísticas mais importantes. Deve ser algo parecido com isto:
Truques para desenvolver um Buyer Persona
Nem sempre é fácil encontrar o perfil do teu cliente ideal – provavelmente não acertarás à primeira. Mas há alguns truques em que podes confiar para tornar o processo mais intuitivo:
- Observa as tuas próprias caraterísticas e necessidades. É provável que tenhas criado um produto que te ajuda a servir, por isso, desenhar um PA semelhante a ti pode ajudar-te a defini-lo melhor.
- Pensa na razão pela qual criaste o teu negócio. Qual foi a principal frustração que te levou a ter a ideia de resolver um determinado problema? Percebe quem é a pessoa com esse problema e descreve-a.
- Pensa em alguém que conheças e que seria o comprador perfeito para o teu produto ou serviço.
- Recolhe informações de mercado de outros sítios Web: Grupos do Facebook, Quora.com, Google Analytics, Facebook Analytics, Youtube Analytics, etc. A pesquisa de dados demográficos e de perfis de potenciais compradores vai ajudar-te a perceber quem é o teu BP.
A Hubspot criou um guia passo a passo que te ajuda a construir facilmente a tua buyer persona personalizada. Chama-se MakeMyPersona.
Como é que o teu Buyer Persona pode ajudar
Ajudam-te a construir uma história: um cliente passa por diferentes pontos de tomada de decisão. Ter uma persona em mente ajuda-te a determinar o que essa pessoa vai pensar e precisar num determinado momento, permitindo-te construir uma história ao longo do processo de compra.
Ajudam-te a criar conteúdo adequado: Quando sabes para quem estás a criar e o que essa pessoa precisa, torna-se fácil determinar que tipo de conteúdo é importante para ti criar. Sabes quais os tópicos que são prioritários para a tua persona.
Serve como uma referência constante: O teu negócio não termina quando tens o teu produto final – é um desenvolvimento constante e contínuo.
Um BP servirá como uma ferramenta para te ajudar a manteres-te na linha quando se trata de novos desenvolvimentos de marketing para o segmento que a tua persona representa. É uma base para a tua estratégia e um lembrete constante da motivação do teu cliente para comprar.
Testa a tua Buyer Persona com feedback e faz ajustes à medida que o teu público cresce e conheces melhor os teus clientes!
